Verhandlungsführung: Offene Fragen für erfolgreiche Verhandlungen

Verhandlungsführung: Offene Fragen für erfolgreiche Verhandlungen - Rechtsanwalt Ferner

Verhandlungen sind ein alltägliches Element menschlicher Interaktionen, sei es im beruflichen Kontext, bei Geschäftsabschlüssen oder bei alltäglichen Konflikten. Doch welche Taktiken führen tatsächlich zum Erfolg?

Eine aktuelle Studie (hier bei HBM besprochen) analysierte die Effektivität von offenen Fragen in Verhandlungen. Offen gefragt, fördern sie nicht nur die Informationsgewinnung, sondern stärken auch die Beziehungen zwischen den Parteien. Im Folgenden geht es um die Erkenntnisse dieser Forschung, die über 61.000 Gesprächssequenzen aus Verhandlungen analysiert hat.

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Hauptteil: Erkenntnisse der Studie

Methode der Analyse

Die Studie untersuchte 309 Verhandlungssimulationen mit über 600 Teilnehmern, die mittels Transkriptionen und Natural Language Processing (NLP) ausgewertet wurden. Dabei wurde zwischen offenen und geschlossenen Fragen unterschieden:

  • Offene Fragen: Ermöglichen ausführliche Antworten, z. B. „Was sind Ihre Hauptanliegen?“.
  • Geschlossene Fragen: Führen zu präzisen Antworten, z. B. „Akzeptieren Sie 10 % Rabatt?“.

Ergebnisse

  1. Häufigkeit von Fragen: Offene Fragen machten nur 8 % aller Äußerungen aus, dennoch führten sie zu deutlich besseren Verhandlungsergebnissen als geschlossene Fragen oder statements.
  2. Informationsgewinn: Offene Fragen förderten Antworten, die doppelt so lang und dreimal informativer waren. Die dadurch gewonnenen Einblicke ermöglichten es den Fragenden, strategisch fundierte Entscheidungen zu treffen.
  3. Beziehungsaufbau: Anders als erwartet hatten offene Fragen keine signifikanten Auswirkungen auf die wahrgenommene Beziehung zwischen den Parteien. Sie zeigten aber auch keine negativen Effekte, wie sie bei konfrontativen Fragestilen auftreten können.
  4. Effizienz: In Experimenten mit Live-Chats erzielten Verhandler, die gezielt offene Fragen stellten, nicht nur höhere persönliche Gewinne, sondern verbesserten auch die Effizienz der Gesamtlösung („bigger pie“-Ansatz).

Beispiele effektiver offener Fragen:

  • Was ist Ihre größte Priorität in dieser Angelegenheit?
  • Wie sehen Sie die langfristigen Auswirkungen dieses Vorschlags?
  • Warum ist Ihnen dieser Punkt besonders wichtig?

Praktische Implikationen

Für erfolgreiche Verhandlungen empfiehlt die Studie:

  • Vorbereitung: Entwickle vorab offene Fragen zu kritischen Themen.
  • Strategische Anwendung: Nutze offene Fragen, um nicht nur Positionen, sondern auch Interessen und Beweggründe der Gegenseite zu verstehen.
  • Flexibilität: Sei bereit, durch die Antworten auf unerwartete Details einzugehen.
  • Balance: Vermeide übermäßigen Fokus auf Fragen; ergänze sie mit klaren Aussagen.

Executive Summary

Die Studie zeigt, dass offene Fragen ein oft unterschätztes, aber mächtiges Werkzeug in Verhandlungen sind. Sie fördern den Informationsaustausch und ermöglichen es, bessere Ergebnisse zu erzielen, ohne die Beziehung zur Gegenseite zu belasten. Für die Praxis bedeutet das: Wer fragt, führt – insbesondere, wenn die Fragen offen und strategisch durchdacht sind.

Rechtsanwalt Jens Ferner (Fachanwalt für IT- & Strafrecht)
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Von Rechtsanwalt Jens Ferner (Fachanwalt für IT- & Strafrecht)

Ich bin Fachanwalt für Strafrecht + Fachanwalt für IT-Recht und widme mich beruflich ganz der Tätigkeit als Strafverteidiger und dem IT-Recht. Vor meinem Leben als Anwalt war ich Softwareentwickler. Ich bin Autor sowohl in einem renommierten StPO-Kommentar als auch in Fachzeitschriften. Dabei bin ich fortgebildet in Krisenkommunikation und Compliance.

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